Każda firma potrzebuje marketingu – tego nie da się podważyć. Ale czy większość firm robi to dobrze? Czy ich działania są przemyślane i wpisują się w jakąkolwiek strategię? Statystyki pokazują, że niemal 70 % firm bankrutuje w ciągu 2 lat od rozpoczęcia działalności. Oczywiście powodów tego może być wiele, ale zapewne większość z nich kończy swoją działalność w związku z niskimi przychodami. Hmm… Niskie przychody? Skąd się bierze taki problem?
Muszę Wam powiedzieć, że jestem wielkim fanem rozkładania wszelkich problemów na “czynniki pierwsze”. Świetna strategia – polecam wszystkim! 🙂 Rozłóżmy więc problem “niskich przychodów” na czynniki pierwsze. Niskie przychody mogą być związane:
- ze słabą ofertą – wysoka cena, brak popytu, słaba jakość wykonania produktu itp.
- ze słabym marketingiem.
Ok. Jeżeli wykluczymy sobie “słabą ofertę”, bo mamy pewność, że sprzedajemy świetny produkt, na który jest duży popyt, a jego cena jest atrakcyjna, to możemy dojść do wniosku, że problem tkwi w “słabym marketingu”. No dobrze, to rozkładamy problem dalej – słaby marketing to:
- słabe przedstawienie produktu
- słabe dotarcie do potencjalnego odbiorcy, na które składa się:
- źle dobrana grupa odbiorców,
- nieklikalna kreacja graficzna, która słabo angażuje odbiorców.
Jak widzisz czynników, od których zależy sukces Twojej firmy jest bardzo wiele. Przerażające jest to, że wystarczy, że jeden element tej układanki będzie wadliwy, by doprowadzić do porażki całego przedsięwzięcia.
Jak więc ogarnąć cały proces sprzedażowy? Przede wszystkim nie działajmy na chybił trafił. Tworzenie masy treści i zalewanie nimi swoich kanałów sprzedażowych nie jest rozwiązaniem. Narzędziem służącym do uporządkowania wszelkich działań i procesów jest Strategia. W przypadku marketingu mówimy o strategii lejka sprzedażowego.
Strategia Lejka sprzedażowego.
Nie trudno domyślić się czym jest lejek sprzedażowy (inna nazwa “lejek marketingowy”). Lejek sprzedażowy (ang. sales funnel) to model przedstawiający etapy, jakie musi przejść potencjalny klient, aby dokonać zakupu produktu lub usługi. Lejek sprzedażowy składa się z kilku faz, w których podejmuje się różne działania, mające na celu przekonanie klienta do dokonania zakupu.
W uproszczeniu można więc powiedzieć, że lejek sprzedażowy to droga, jaką odbiorca musi przejść, od pierwszego kontaktu z Twoją firmą, do zakupu.
Struktura przykładowego lejka sprzedażowego wygląda tak:
Teraz już wiemy, dlaczego nazywamy to “lejkiem”, prawda? A dlaczego ten schemat przypomina lejek? To dość proste. Wielkość poszczególnych elementów lejka odpowiada wielkości grup odbiorców, które się tam tworzą. Dla przykładu:
Docieramy do 100 ludzi, którzy jeszcze nie słyszeli o naszej firmie. Z tych 100 odbiorców tylko część przejdzie do etapu “ocieplania”, a z tych, których “ocieplamy” (czyli przekonujemy do naszych usług/produktów), tylko część kupi.
1 etap lejka sprzedażowego – Dotarcie do “zimnych odbiorców”
Zimni odbiorcy, to ludzie, którzy jeszcze nie mieli styczności z naszą firmą. Nie wiedzą kim jesteśmy, co sprzedajemy, jaka jest jakość naszych usług i jak działamy. Generalnie nie wiedzą o nas nic. Ludzie z tej grupy często nie są gotowi na zakup naszych produktów/usług. Oczywiście wszystko zależy od branży i produktu. Mamy bowiem produkty tanie, powszechne, jak np. “super mocna latarka” za 30 zł, którą wielu ludzi kupuję pod wpływem impulsu. Zakup takiej latarki nie wymaga wielkich przemyśleń czy poznania firmy.
Z drugiej strony mamy produkty drogie i (ja to tak nazywam) strategiczne, jak np. fotowoltaika. Czy znasz kogoś, kto przeglądając social media kliknął w reklamę paneli słonecznych, którą widzi pierwszy raz, i zamówił montaż na kolejny dzień? Z pewnością nie ma takich ludzi zbyt wiele. Nie oszukujmy się, kupno fotowoltaiki to poważna decyzja na lata – wymaga przemyślenia, dobrania odpowiedniego sprzętu, doświadczonej firmy montażowej itp. Czy więc firma sprzedająca fotowoltaikę, która ustawia na Facebooku tylko 1 reklamę i kieruję ją do ludzi, którzy nie znają firmy, popełnia błąd? Moim zdaniem tak. Sprzedaż tej klasy produktów wymaga przekonania odbiorcy do zakupu produktu. Proces “przekonywania” odbiorców nazywamy “ocieplaniem grupy” (ale o tym kiedy indziej).
Wracając do “zimnych odbiorców”… Na tym etapie zależy nam na tym, by dotrzeć do ludzi, którzy jeszcze nas nie znają, ale mają pewne uwarunkowania umożliwiające skorzystanie z usług naszej firmy. Do tego potrzebujemy 2 rzeczy – po pierwsze potrzebujemy płatnej reklamy, która umożliwi nam sprecyzowanie tego, komu reklama ma się wyświetlić, a po drugie potrzebujemy kreacji graficznych i tekstów, które będą charakteryzować się jak najwyższą “klikalnością”.
Co jest celem 1 etapu lejka sprzedażowego?
Jest ich wiele, ale do najważniejszych zaliczamy:
- zasygnalizowanie obecności firmy na rynku
- skierowanie odbiorców na firmową stronę www
- uzyskanie reakcji pod postami
- zebranie grona obserwujących w social mediach
Pewnie zastanawiasz się po co Ci ruch na stronę, lajki pod postami, czy masa obserwujących? Pamiętaj, że aktywności te stanowią podstawę naszego “Lejka Sprzedażowego”. Solidny ruch w pierwszym etapie lejka umożliwi Ci realizację kolejnych etapów lejka (czyli mówiąc kolokwialnie, umożliwi ci wyświetlanie reklam ludziom, którzy już mieli styczność z Twoją firmą, bo byli na stronie www, fp lub widzieli Twój film na yt).
Podsumowując – Zadbanie o pierwszy etap lejka sprzedażowego, jest jak odkręcenie kranu z potencjalnymi klientami. Umożliwia on przejście odbiorców przez kolejne etapy lejka i “odfiltrowanie” ludzi, którzy (na końcu drogi) dokonają u nas zakupu.
Hmm… zrobiło się długo. Naszym celem jest pisanie prostych i konkretnych tekstów więc kolejne etapy lejka sprzedażowego opiszę w następnym wpisie.
Dobrego dnia
Ek_