Witam wszystkich w drugiej części artykułu dot. strategii lejka sprzedażowego. Cieszę się że tu jesteś, i że chcesz ulepszyć marketing swojej firmy za pomocą wdrożenia strategii. Ale koniec lania wody… przechodzimy do konkretów.
W poprzednim artykule wyjaśniłem czym jest lejek sprzedażowy i opisałem jego pierwszy element, czyli docieranie do “zimnych odbiorców”. Na potrzeby artykułu przypominam, że “zimni odbiorcy” to ludzie, którzy nie mieli jeszcze styczności z naszą firmą. Jeżeli nie czytałeś poprzedniego artykułu to zrób to teraz – bez tego ciężko przejść dalej. (Artykuł tutaj)
Pierwszy etap lejka sprzedażowego jest niezwykle ważny, ponieważ stanowi dla nas źródło materiału do dalszych działań. Tak jak pisałem ostatnio:
“Zadbanie o pierwszy etap lejka jest jak odkręcenie kranu z potencjalnymi klientami.” To właśnie ci odbiorcy będą następnie przepływać przez nasze filtry, w efekcie czego do dalszych części lejka będzie “dopływać” coraz mniejsza grupa odbiorców, ale jednocześnie coraz bardziej nasycona ludźmi, którzy gotowi będą dokonać zakupu.
Załóżmy więc, że zadbaliśmy już o ruch zimny – docieramy do nowych odbiorców, mamy sporo wejść na stronę, reakcje pod postami, sporą liczbę obejrzeń filmu. Co dalej?
Przyszedł czas na drugi etap lejka sprzedażowego czyli
“Ocieplanie” odbiorców.
Zanim wyjaśnię to pojęcie, sprecyzujmy jeszcze kogo chcemy “ocieplać”. Wszystko co napiszę poniżej można wyświetlić ludziom, którzy już weszli w jakąś interakcję z naszą firmą, np. byli na naszej stronie lub polajkowali nasz post na Facebooku. Ustawiamy więc tak zwane reklamy remarketingowe, czyli reklamy typu “wyświetlaj reklamę ludziom, którzy byli na mojej stronie www”. Jak ustawić tego typu kampanie? To już zagadnienie techniczne związane z menadżerem reklam, więc wyjaśnię to w innym artykule – dzisiaj rozmawiamy o strategiach, więc chciałbym przede wszystkim przedstawić co powinniśmy wyświetlać tym ludziom, by odnieść największe korzyści.
„Ocieplanie grupy odbiorców” to termin związany z marketingiem i oznacza proces budowania pozytywnych relacji między firmą a grupą ludzi, którzy są jej potencjalnymi lub aktualnymi klientami.W ramach „ocieplania grupy odbiorców” firma stara się wypracować trwałe i pozytywne relacje z klientami, co przyczynia się do zwiększenia ich lojalności oraz szans na dalsze korzystanie z oferowanych przez nią produktów lub usług.
Przykładowymi działań, które mogą pomóc w „ociepleniu” relacji z grupą odbiorców są: regularne komunikowanie się z klientami, udzielanie odpowiedzi na ich pytania i sugestie, organizowanie imprez i konkursów, oferowanie korzyści i nagród dla stałych klientów oraz zapewnienie szybkiej i skutecznej pomocy technicznej w przypadku problemów z produktami lub usługami.
Tak to wygląda teoretycznie… A teraz trochę praktyki.
Po co “ocieplamy’ odbiorców?
Celem tego typu działań są np.:
- przekonanie odbiorcy, że jesteśmy prawdziwą firmą a nie scamem.
- pokazanie odbiorcy, że jesteśmy godni zaufania
- przekonanie odbiorcy do skorzystania z naszych usług
Skoro mamy cele zastanówmy się więc jakiego typu reklamy powinniśmy tworzyć, by je zrealizować.
Reklamy wizerunkowe.
Reklamy wizerunkowe świetnie ocieplają naszych odbiorców. Jak wygląda tego typu reklama? Przede wszystkim na tym etapie nie sprzedawajmy. Tutaj najważniejsze jest, by pokazać, że jesteśmy świetną firmą.
Publikujmy materiały z wydarzeń, pokazujemy nasz zespół, twórzmy treści edukacyjne, nawet publikujmy śmieszne memy. Oczywiście podczas tworzenia treści postarajmy się zadbać o “jednolitość stylistyczną i graficzną” zgodną z wizerunkiem Twojej marki.
Po co nam takie treści? Cele są dwa:
- dzięki spójności graficznej będziemy “wchodzić” w podświadomość odbiorców i zostawać tam na długo,
- poziom zaufania odbiorcy do naszej firmy będzie rósł
Zależy nam na efekcie “Wow, to naprawdę musi być dobra firma. Nie błagają o dokonanie zakupu tylko pokazują swoją klasę!”
Opinie klientów.
Publikacje reklam, przedstawiających opinie klientów to świetny ruch. Szczególnie dobrze się sprawdza, jako reklama skierowana do ludzi, którzy już prawie dokonali zakupu, ale w ostatniej chwili z tego zrezygnowali.
Wyobraźmy sobie sytuację, że odbiorca odwiedził nasz sklep internetowy, wybrał produkt, dodał go do koszyka po czym… opuścił stronę. Dlaczego? Powodów może być wiele, ale jednym z bardzo prawdopodobnych jest taki, że odbiorca nie był jeszcze do końca przekonany do zakupu. Reklamodawca więc ustawia reklamę przedstawiającą pozytywne opinie klientów sklepu, która trafi do wcześniej wspomnianego odbiorcy i udowodni mu, że dokończenie zakupów na stronie będzie słuszną i bezpieczną decyzją.
Swoją drogą przyznasz, że możliwości jakie daje nam reklama na facebooku są naprawdę imponujące.
Przedstawianie zalet produktu/usługi.
Język korzyści to zdecydowanie jedno z najpotężniejszych narzędzi w marketingu. Zastanów się – gdybyś widział obok siebie 2 piekarnie i przed jedną stałby napis “sprzedaż bułek” a przed drugą “Świeżo wypiekane, ciepłe bułki”, to do której piekarni byś wszedł?
Odpowiedź jest raczej oczywista, ale mimo to ludzie nadal bardzo często popełniają ten błąd. Bardzo często widuję reklamy z treścią “Oferujemy szkolenie z XYZ”. Czy tak to powinno wyglądać? Czy nie byłoby lepiej gdyby zamiast suchego faktu pokazać odbiorcy korzyści? Np.:
“Zyskaj niezależność finansową dzięki naszym szkoleniom.”
“Zarabiaj 30% więcej dzięki wiedzy, którą zdobędziesz na naszym szkoleniu.”
“Zostań autorytetem w swojej branży! Skorzystaj z naszych szkoleń XYZ”.
I właśnie tego typu reklamy bardzo dobrze “ocieplają” naszych odbiorców. Daj szansę, by Twoi potencjalni klienci dobrze poznali Twój produkt, oraz by się z nim oswoili. Pokaż im jakie korzyści przyniesie im skorzystanie z Twoich usług.
Pamiętaj tylko, by nie pisać jałowo. Teksty typu “Jesteśmy doświadczoną firmą”, czy “Używamy najwyższej jakości materiałów” już od dawna nie działają. Zamiast tego twórz treści, które pokażą, że Twój produkt rozwiązuje konkretny problem, np.
”Zapomnij o bólu pleców! Kup nasz fotel obrotowy”.
Podsumowując, drugi etap lejka sprzedażowego ma za zadanie przekonać odbiorcę do naszej firmy i ułatwić mu podjęcie decyzji zakupowej w niedalekiej przyszłości. Oczywiście można to osiągnąć na wiele sposób, ale do najbardziej skutecznych zaliczamy te, które opisałem powyżej.
Na dzisiaj wystarczy… Przetrawmy te informacje. Zapraszam na 3 część artykułu za kilka dni.
Dobrego dnia
Ek_